Źródło: Powiedz swoje Muu!, pod redakcją Setha Godina Stanie się wyjątkowym nie jest łatwe, ponieważ ludzie często muszą podejmować małe kroki, aby osiągnąć ten status, nie oczekując szybkiego przełomu. Małe kroki nie są dla niecierpliwych Wyobraź sobie grupę dwudziestu kobiet mieszkających w Rwandzie. Wszystkie są samotnymi matkami, są biedne i znajdują się na samym dole drabiny społeczno-ekonomicznej. Niektórzy uważają je za prostytutki, jakby chcieli je odrzucić, aby uczynić je jeszcze bardziej niewidocznymi w społeczeństwie pełnym niewidzialnych kobiet. Jednak ta dwudziestka zdecydowała się zmienić swoje życie, uczestnicząc w programie wsparcia samotnych matek. Ich zadaniem było znalezienie „możliwości zarobku” (wyrażenie używane w Afryce na określenie wszystkiego, co może zwiększyć dochody) dla kobiet z dziećmi. Problem polegał jednak na tym, że większość personelu misji ONZ nie miała pojęcia o założeniu przedsiębiorstwa. I szczerze mówiąc, niewielu z nich wierzyło, że te dwadzieścia kobiet (i im podobnych) może zorganizować coś dochodowego. Kobiety te stały się ofiarami tradycyjnego modelu dobroczynności, który mimo dobrych intencji nie pozwolił im wyjść z biedy. Grupa nosiła charakterystyczne zielone, luźne sukienki i spotykała się codziennie w szarym, małym budynku w popularnej dzielnicy Kigali. Obszar ten nazwano Nyamirambo. Jej główną ulicę tworzyły małe, kolorowe domki, z których większość mieściła różnego rodzaju sklepy - krawieckie, obuwnicze, naprawcze itp. Od tej głównej brukowanej ulicy w różne strony odchodziły brudne, kręte uliczki, w których przebywała większość ludności miasta. mieszkała stolica Kigali. Każdego ranka kobiety wystawiały swoje towary na sprzedaż. Z ciasta robili pączki – zwykłe pączki, tyle że w najróżniejszych kształtach. Na szczęście grupę prowadziła bardzo energiczna pani o imieniu Prisca. Gardziła uzależnieniem od datków, które tak bardzo szkodziło jej towarzyszkom, ale nie miała pojęcia, jak zmienić dotychczasowy model. Prisca była dobrą księgową, skrupulatnie rejestrowała wszystkie wydatki i dochody małej piekarni oraz podsumowywała wyniki finansowe tygodnia. Dwie rzeczy wydawały się zniechęcające. Wszystkie kobiety zarabiały tyle samo dziennie – pięćdziesiąt centów, niezależnie od tego, ile pączków udało się każdej z nich sprzedać. Jednocześnie, przynajmniej od roku, rosną tygodniowe straty piekarni. A średnia miesięczna strata wyniosła 625 dolarów. Jak piekarnia zdołała utrzymać się na rynku? Część kobiet szyła i wypożyczała suknie ślubne, co pozwoliło częściowo pokryć stratę. Jednak większość kosztów pokryła lokalna wspólnota katolicka. Prisca zrozumiała, że ​​to nie może trwać wiecznie – prędzej czy później ich dobroczyńcy znudzą się niesieniem pomocy, która była wydawana jedynie na zapewnienie pracy dwudziestu osobom zarabiającym połowę kwoty utrzymania miesięcznie. Uznała, że ​​dobre intencje nikomu nie przydadzą się . Priska postawiła sobie za cel nieodłączny od każdego biznesu - zwiększenie sprzedaży i obniżenie kosztów. Chcąc zwiększyć sprzedaż, my (czyli „my”; byłam tam i to też moja historia) przekonaliśmy Consolatę, wysoką, elegancką, małomówną kobietę, aby zaczęła szukać klientów. Odwiedziła co najmniej pięć ambasad i większość misji ONZ. UNICEF zgodził się na codzienne zamawianie wypieków. Chociaż ich biuro nie znajdowało się w centrum miasta, Consolata obiecała wysłać do nich posłańca z towarem do południa. Decydując się więc na realizację inicjatywy Prisca, grupa pierwszego dnia odwiedziła dwukrotnie więcej placówek, aby złożyć ofertę. ich towary. Byliśmy już na dobrej drodze. Następnego dnia od wczesnego rana kobiety pracowały już w piekarni. Na podwórku zagniatali ciasto, robili pączki i wrzucali je do brzuchatego garnka z wrzącym olejem. Ich cicha rozmowa dała początek niesamowitej melodii w tletrzaskanie oleju, gdy zanurzano w nim pączki. O ósmej przybyła reszta, aby pomóc w gotowaniu, sprzątaniu i pakowaniu gotowego towaru do koszy. Każda kobieta wzięła tyle pączków, ile chciała sprzedać, a na koniec dnia oddała resztę niesprzedanej kwoty. Nie było systemu rozliczania towarów. Około dziewiątej rano większość kobiet, z trudem wciskając się do zatłoczonego minibusa, udała się do swoich klientów. Każdy trzymał jasnopomarańczowy kosz pączków i duży termos z herbatą. W autobusie rozmawialiśmy o marketingu, wzroście sprzedaży, znajdowaniu nowych punktów sprzedaży i nowych klientach. Zaproponowałam, żeby w naszej piekarni założyć sklepik, do którego mieszkańcy Nyamirambo mogliby wejść, kupić sobie sambusę i napić się herbaty. Podobał mi się ten pomysł, ale nikt ze znajomych nie miał pojęcia, jak można to zorganizować. Próbowaliśmy poćwiczyć gry polegające na odgrywaniu ról. Zawsze ponura Godance zgodziła się na rolę sprzedawczyni w piekarni. Rozmawialiśmy o kontakcie wzrokowym, rozmowie z odwiedzającym, zaproponowaniu mu produktu opisującego jego zalety i cenę. W tym samym czasie Godance przybierała coraz bardziej niezadowoloną minę, przez co jej przyjaciele w końcu się roześmiali: „OK” – powiedziałem. - Niech ktoś inny będzie sprzedawcą. Konsolato, siedzę obok Ciebie i jestem głodna. Sprzedaj mi coś, zanim dotrę do przystanku”. W odpowiedzi na tę propozycję firma wybuchła śmiechem. „No cóż, nie” – odpowiedziała Consolata. „To nie jest takie proste.” „Dlaczego?” Śmiali się dalej. „Ponieważ to niegrzeczne”. Potem wróciliśmy do rozmowy na temat promowania produktu, traktowania klienta i tego, jak go przekonać do zakupu. Im bardziej entuzjastycznie mówiłem, tym głośniej śmiali się moi przyjaciele. „OK”, poddałem się. „O co chodzi?” Zawsze szczera Prisca odpowiedziała: „Jesteś taki amerykański!” Tutaj nie ma zwyczaju, aby kobieta nawiązywała kontakt wzrokowy lub rozmawiała z nieznajomymi. Tak właśnie jest z nami i trzeba to zaakceptować.” „OK, teraz udowodnię ci, że się mylisz” – powiedziałem, wziąłem koszyk z towarami, wyszedłem na ulicę i zacząłem rozmawiać do przechodniów. W krótkim czasie sprzedałem dziesięć pączków - więcej, niż niektórym udało się sprzedać w ciągu całego dnia. - Widzisz, na tym polega promocja. Zauważyłem, jak Prisca mnie obserwuje, podczas gdy inne kobiety rozmawiają między sobą. Ze śmiechem stwierdziła, że ​​nie chodzi tu o promocję, ale o to, że Amerykanka sprzedająca pączki na ulicy w Nyamirambo wygląda co najmniej egzotycznie, więc przechodnie chętnie kupowali jej produkt. Ale nikt nawet nie spojrzy na miejscową biedną kobietę sprzedającą wypieki z koszyka. Zasady przedsiębiorczości, takie jak podejmowanie ryzyka, innowacyjność i przywództwo, mają podstawy zarówno naukowe, jak i kulturowe. Specyfika kulturowa Rwandy pozostawiała bardzo mało miejsca na indywidualizm i innowacje. Społeczeństwo to nie jest skłonne do handlu; nie charakteryzuje się szybką zmianą wartości. Kobiety z piekarni chciały po prostu dostarczać towar do urzędów, otrzymując w zamian skromne wynagrodzenie, które wystarczyło jedynie na utrzymanie ich rodzin. Nie zgodziłem się na to. Priska i ja zachęcałyśmy kobiety, aby zorganizowały między sobą konkurs, kto sprzeda najwięcej towarów, ale one nie chciały rywalizować. Organizowaliśmy szkolenia na temat „Jak postępować z klientem”, ale odzew na nie był co najwyżej letni. W każdy piątek organizowaliśmy spotkania motywacyjne, na których wielokrotnie omawialiśmy naszą strategię, na wypadek gdyby ktoś o niej zapomniał, ale wydawało się, że moi koledzy z zespołu nie rozumieją mojego francuskiego. Następnie wprowadziliśmy nowy model rachunkowości finansowej. Wynagrodzenie stało się proporcjonalne do wielkości sprzedanych produktów i zależało od wysokości kosztów, więc sukces przedsiębiorstwa był teraz całkowicie w rękach jego pracowników, którzy w istocie byli właścicielami piekarni. Później zaczęły pojawiać się pierwsze sukcesy kilka tygodni. Szacunek kobiet udało mi się zdobyć dzięki rygorowi i przejrzystości nowego systemu rachunkowości..