Handel i reklama istnieją od czasów Homo sapiens. Umiejętności dzielenia się można zaobserwować nawet u naczelnych. Głównym zadaniem małpy podczas handlu jest próba wymiany czegoś niepotrzebnego lub zabranego innym na coś przydatnego. Prawdopodobnie na tym polega głębokie znaczenie handlu. Przez całe swoje istnienie człowiek aktywnie rozwijał i ćwiczył umiejętności „oszukiwania” swoich współplemieńców. Wraz z początkiem rewolucji przemysłowej handel stał się kluczowym czynnikiem rozwoju, w związku z czym konieczne były usprawnienia w procesie reklamy towarów i usług. W latach 60. ubiegłego wieku Bart Peter wyraził koncepcję sprzedaży twardej i miękkiej. Twarda sprzedaż polega na pokazaniu głównych cech produktu, a także ceny. W tym celu, aby lepiej zrozumieć życzenia swoich konsumentów w Ameryce, a nawet w Europie pod koniec XIX wieku, równolegle zaczęto rozwijać instytucje badania opinii publicznej. Ankieterzy chodzili od drzwi do drzwi, dzwonili i pytali konsumentów o wszystko, od preferencji politycznych po pożądaną wielkość bagażnika nowego samochodu. Producenci i partie polityczne usystematyzowali, przetworzyli i przedstawili konsumentom wszystkie te informacje w postaci nowego produktu lub platformy politycznej. Koło zamachowe obracało się szybko, ale doprowadziło do oczekiwanego ślepego zaułka. Konsumenci przestali kupować to, co sami opisali w swoich ankietach. Doprowadziło to do spadku popytu, co z kolei doprowadziło do spadku sprzedaży, spadku dochodów itp. W efekcie znamy ten proces jako Wielki Kryzys, a uczniowie w czasach sowieckich postrzegali go jako kryzys nadprodukcji i braku kapitalizmu. Wyjście z tego impasu znalazł bratanek Zygmunta Freuda, Edward Bernays. Usystematyzował wiedzę z zakresu psychologii tłumu Gustave’a Le Bona z ideami psychoanalizy swojego wuja Freuda. Bernays uważany jest za twórcę nauki public relations – PR i człowieka, który znalazł praktyczne zastosowanie psychologii – z sukcesem nauczył się manipulować masami, zarówno w interesie korporacji, jak i partii politycznych. Świat powoli przeszedł od technik sprzedaży twardej do technik sprzedaży miękkiej. Teraz na przykład producent motocykli Harley Davidson reklamuje nie tylko motocykl, ale wizerunek: wolność, niezależność, ducha wolności. Świat przeszedł od ankiet do grup fokusowych, obecnie producenci starają się zrozumieć głębsze popędy emocjonalne konsumentów, w odpowiedzi na które powstaje nie tylko produkt, ale cały kompleks: produkt i cały związany z nim wizerunek. Jeśli wcześniej, aby reklamować rodzinne kombi, konsumentowi pokazano cechy bagażnika, teraz kształtuje się przede wszystkim wizerunek odpowiedzialnej głowy rodziny, która myśli i troszczy się o wszystkich: o dom, o rodzinie, o dzieciach i odpowiednio jeździ kombi firmy X, ponieważ całkowicie pasuje to do jego wizerunku. Ta technika pozwoliła nam podnieść sprzedaż na nowy poziom. Konsumenci zaczęli kupować wiele rzeczy, o których nawet nie myśleli. Połączenie psychologii i marketingu okazało się bardzo skuteczne, ponieważ dotknęło wszystkie segmenty populacji. Naukowcy przeprowadzili badania i okazało się, że tego rodzaju prezentacja za pomocą obrazów działa bardzo dobrze także na osoby o silnej samokontroli. Najprawdopodobniej emocjonalne, powtarzające się narażenie na piękne obrazy tworzone przez korporacje można łatwo przezwyciężyć dzięki naszym mechanizmom racjonalnego, krytycznego myślenia. Twarda sprzedaż jest wciąż żywa. Jak obecnie powstają reklamy w Internecie? Reklamodawca przegląda statystyki wyszukiwania, wybiera najpopularniejsze słowa kluczowe i dostosowuje swoją reklamę tak, aby dokładnie odpowiadała zapytaniom swojej grupy docelowej. Dziś im częściej ludzie szukają informacji na określone zapytania, tym szybciej firma na to odpowie i zaproponuje nam odpowiedni produkt lub usługę. Sprzedaż miękka może być skuteczniejsza, ale w przypadku małej firmy nie jest zbyt realistyczna. Od rozpoczęcia reklamy do pierwszej sprzedaży minie tyle czasu i tyle pieniędzy zostanie na to wydanych.