Od autora: Ten podręcznik metodyczny został opracowany przeze mnie w 2008 roku, kiedy stworzyłem dział reklamy błyszczącej publikacji biznesowej w naszym mieście. Przedstawiłem podstawowe i najprostsze informacje, abyś mógł samodzielnie zająć się opanowaniem takich działań jak „sprzedaż reklam”. Tekst jest dość obszerny i trudno przeczytać wszystko na raz, dlatego pobierz cały dokument w osobnym pliku i przeczytaj go w dogodnym dla siebie momencie. ERMAKOW Siergiej Władimirowicz Podręcznik metodyczny dla menedżerów ds. reklamy publikacji biznesowej „Wódz Władimir”. Spis treściPrzedmowa 1. Rozmowy telefoniczne 1.1. „Ustawianie” połączenia 1.2. Cechy rozmów telefonicznych2. Spotkanie z klientem 2.1. Przygotowanie do spotkania 2.2. Cechy spotkaniaZakończenie Przedmowa Ten podręcznik metodologiczny pozwoli pracownikom działu reklamy w krótkiej formie w pełni zrozumieć cechy wykonywania ich obowiązków służbowych. Niektóre materiały są jedynie radą i podstawą, inne to zasady, których należy przestrzegać i przestrzegać. Jak każda informacja, wszystko, co podano poniżej, nie może być ostateczną prawdą, ponieważ każda praca oparta na komunikacji z ludźmi jest procesem twórczym i nieprzewidywalnym, ale konieczne jest ogólne pojęcie o formach i możliwościach pracy.1. Rozmowy telefoniczne Proces prowadzenia rozmów telefonicznych, pomimo pozornej pozornej prostoty, jest procesem złożonym i wieloetapowym, do którego pomyślnej realizacji konieczne jest odpowiednie przygotowanie. Pierwszą rzeczą, od której zaczniemy rozważając temat „Rozmowy telefoniczne”, będzie „wstępne przygotowanie” do realizacji tych negocjacji. 1.1. „Wstępne ustawienie” rozmowy telefonicznej I tak „wstępne ustawienie” rozmowy telefonicznej obejmuje następujące kroki: 1. przygotowanie stanowiska pracy - oznacza to, że jeśli pracujesz w systemie „home-office”, to Twoje miejsce pracy jest znajduje się w Twoim domu, w Twoim pokoju. Przed rozpoczęciem pracy konieczne jest, aby miejsce pracy było jak najbardziej podobne do zwykłego miejsca pracy i nie było postrzegane przez Ciebie jako pomieszczenie, w którym odpoczywasz, oglądasz telewizję lub przyjmujesz gości. Aby to osiągnąć, należy wyłączyć telewizor na cały czas pracy, usunąć z pulpitu wszystko, co może rozpraszać Twoją uwagę (zegarki, wszelkie gry planszowe, karty, świeczki, fotografie, odtwarzacze, dyski, notesy osobiste), należy wyłączyć telefon komórkowy i Internet (włącz je i korzystaj tylko w związku z potrzebami służbowymi lub po zakończeniu godzin pracy), musisz ostrzec wszystkich przebywających w mieszkaniu, aby nie przeszkadzano Ci w godzinach pracy ( możesz to oznaczyć na przykład mówiąc: „Nie przeszkadzaj mi do 2”). Konieczne jest zapewnienie swojemu miejscu pracy informacji technicznych, to znaczy mieć przed sobą plan rozmowy telefonicznej, opis parametrów technicznych magazynu i oczywiście działający notatnik, długopis i długopis ołówek (ponieważ długopisy mają tę właściwość, że zatrzymują pisanie w najbardziej niezbędnym momencie); 2. nastrój umożliwiający czerpanie maksymalnej przyjemności z pracy - w żadnym wypadku nie należy zapominać o dobrej zabawie podczas pracy. Bo jeśli postrzegasz pracę wyłącznie jako zbiór monotonnych czynności, szybko pojawia się zmęczenie, spadek aktywności zawodowej i produktywności, a przy długich okresach pracy prowadzi to do wypalenia psychicznego, które nie jest konieczne ani dla Ciebie, ani dla Twoich pracodawców. Aby rozwinąć nastrój czerpania radości z pracy, możesz skupić się na następujących strategiach: Każda chwila w pracy jest dla mnie nowym przeżyciem i z każdego doświadczenia możesz skorzystać; Z każdym dniem pracy staję się coraz bardziej profesjonalna i łatwiej będzie mi pracować, a co za tym idzie osiągać rezultaty; Osoby, z którymi się komunikuję, są zupełnie inne, a ich studiowanie jest przydatne i interesujące. Uwaga: Gorąco zachęcam do samodzielnego poszukiwania takich strategii postaw, ponieważ są one uniwersalneNie ma strategii, które pasują każdemu; 3. Najważniejszym punktem „wstępnego dostrojenia” rozmowy telefonicznej jest usunięcie bariery napięcia. Przecież to właśnie napięcie często uniemożliwia osiągnięcie rezultatów. Najważniejszą rzeczą, której się boimy i co nas stresuje, jest możliwa porażka i odmowa. Przede wszystkim należy zaznaczyć, że Twoja praca jest profesjonalna, pracujesz dla elitarnej publikacji biznesowej, oferujesz ciekawe, nowoczesne i niezbędne usługi współpracy reklamowej i informacyjnej. Jesteście menadżerami reklamowymi, nie sprzedajecie cudownych odkurzaczy, produktów odchudzających, broni czy narkotyków. Należy o tym wyraźnie pamiętać i zawsze o tym pamiętać! O porażce i odmowie. Nie ma się czego bać, bo nie ma się czego bać. W zdecydowanej większości przypadków będziesz komunikować się z menadżerami ds. reklamy (marketingu, PR), czyli z osobami absolutnie równymi Ci statusem i stanowiskiem, dzięki czemu podczas rozmowy telefonicznej nie będziesz miał żadnych odmów ani niepowodzeń. W końcu Twoim zadaniem jest oferowanie informacji, a ich zadaniem jest ich przyjęcie i rozważenie. Uwaga: Poniżej omówimy bardziej szczegółowo skuteczność rozmów telefonicznych i odmów. 1.2. Specyfika prowadzenia rozmów telefonicznych Nie ma sensu szczegółowo i abstrakcyjnie mówić o technikach, formach i rodzajach rozmów telefonicznych; do tego służą osobne podręczniki, monografie i specjalistyczne szkolenia. Naszym zadaniem jest opisanie cech prowadzenia rozmów telefonicznych w konkretnej sytuacji, przy konkretnej okazji. Opisz tak prosto i przejrzyście, jak to możliwe, unikając skomplikowanych terminów zawodowych, klasyfikacji i schematów. A więc zaczynajmy... A dokładniej, kontynuujmy. Rozważaliśmy już jeden z najważniejszych etapów przygotowania i organizacji pracy - „wstępne dostrojenie” do pracy. Przejdźmy teraz bezpośrednio do realizacji tego, do czego się przygotowywaliśmy i na co się nastrajaliśmy - rozmowy telefonicznej. W całej procedurze rozmowy telefonicznej podkreślimy główne punkty, nad którymi będziemy się rozwodzić bardziej szczegółowo: 1. plan-. tekst rozmowy telefonicznej - pisanie i wykorzystywanie szczegółowego lub schematycznego tekstu przyszłej rozmowy telefonicznej Rozmowa jest ważnym i pożytecznym etapem Twoich działań. Jest to konieczne, ponieważ pozwala z wyprzedzeniem przemyśleć przebieg rozmowy, przewidzieć możliwe pytania (a tym samym je kontrolować), pozwala doprecyzować pewne szczegóły swoich działań (zidentyfikować najważniejsze punkty, bo można nie mów wszystkiego przez telefon), pozwala osiągnąć większą pewność i jasność w pracy (na początkowym etapie jest to szczególnie ważne); 2. określenie osoby kontaktowej (jeżeli nie jest ona wcześniej znana) – osobą kontaktową jest osoba, z którą będziesz się komunikować. Najczęściej będą to menedżerowie ds. reklamy (marketingu, PR); w różnych organizacjach stanowisko to jest nazywane inaczej, rzadziej szefowie przedsiębiorstw lub ich zastępcy; Schemat, według którego ustalisz osobę kontaktową, jest przemyślany z góry i faktycznie stanowi część planu rozmowy telefonicznej, ale myślę, że trzeba o tym powiedzieć osobno, ponieważ dokładne szczegóły osoby kontaktowe (imię i nazwisko) nie zawsze są znane. Aby określić z kim dokładnie w danej organizacji będziesz się komunikować, już podczas pierwszej rozmowy musisz wymyślić dla siebie uniwersalną frazę, po usłyszeniu której z łatwością zostaniesz przekierowany do właściwej osoby. Zwrot może być dowolny, według uznania, ale jako przykład podam zwrot, którego sam używam w takich przypadkach: „Powiedz mi, z kim mogę rozmawiać (komunikować) o reklamie (współpracy z mediami?”); 3. bezpośrednia rozmowa z osobą kontaktową – ten etap to realizacja opracowanego przez Ciebie planu rozmowy. Przede wszystkim należy pamiętać, że nie ma potrzeby się spieszyć ani spieszyć. Osoba, z którą rozmawiasz, nie będzie uciekać, będzie mówić wyraźnie, w sposób przemyślany, świadomy (nie bełkotać jak roboty), robić pauzy, słuchać rozmówcy. Aby osiągnąć doskonałość na tym etapie pracy (autoprezentacja przez telefon) potrzebne są szkolenia, bo nic samo w sobiejest coraz lepiej. Musisz wielokrotnie powtarzać tekst rozmowy, stojąc przed lustrem lub w obecności członków rodziny i przyjaciół, dobierając słowa, które Ci odpowiadają, tempo mówienia i miejsce pauz. Należy to zrobić, abyś nabył własny styl pracy, abyś pozostał sobą i pokazał swoją indywidualność, wtedy ci, z którymi się komunikujesz, będą postrzegać Cię jako żywych ludzi, a nie jako bezduszne roboty, do których załadowali jeden plik tekstowy, który rozmnażają się mechanicznie. Wymowa frazy i intonacja głosu powinny być naturalne, a nie wymuszone, ponieważ wykonujesz swoją pracę dobrowolnie, nikt Cię nie zmusza ani nie zmusza, klient powinien czuć Twoją naturalność i swobodę, ewentualnie zarys rozmowy mogłoby wyglądać tak: Dzień dobry! Nazywam się Jermakow Siergiej. Jestem menadżerem ds. reklamy sieci publikacji federalnych „TheChief” - magazynu „Chief”. Z kim rozmawiam, proszę się przedstawić? Dzień dobry. Anatolij Tsvetkov Firma IVtek Anatolij, nasz magazyn jest wydawnictwem biznesowym z Petersburga, ukazuje się od 7 lat, w tym czasie magazyn zaczął się ukazywać w ponad 20 największych regionach Rosji. Magazyn przeznaczony jest dla menedżerów, osób podejmujących decyzje. W październiku ukazał się pierwszy numer Włodzimierza magazynu „Chef-Vladimir”, a my oferujemy współpracę Twojej organizacji. Jaki rodzaj współpracy oferujecie? Oferujemy współpracę w kilku głównych opcjach: Możesz wykupić prenumeratę naszego magazynu Twoja organizacja (800 rubli rocznie) i zostań naszymi stałymi czytelnikami; Możesz umieścić reklamę modułową dla swojej organizacji lub kilku indywidualnych projektów; Kierownictwo lub eksperci Twojej firmy mogą wziąć udział w specjalistycznych działach naszego magazynu. Oczywiście wyślij swoją propozycję e-mailem, rozejrzymy się i odpowiemy. OK, z pewnością prześlę Ci naszą propozycję e-mailem, ale mam kontrpropozycję (to jest pomysł): Mogę osobiście przedstawić Ci naszą ofertę, a jednocześnie magazyn, abyś mógł sam go obejrzeć i ocenić. Co powiesz? OK, przynieś. Ustalmy termin i podaj dokładny adres. Czy byłoby Ci wygodnie dzisiaj o 2? Nasz adres to Gorki 50, drugie piętro, biuro 8, zapytaj Anatolija Tsvetkova. Zróbmy to lepiej nie dzisiaj o 2, ale jutro o 11? OK, jutro o 11, zanim wyjdę, zadzwonię wcześniej. Do widzenia. Uwaga: jest to oczywiście tylko przybliżona wersja rozmowy; nie ma sensu teraz wymieniać wszystkich możliwych pytań, ponieważ jest to tylko przykład. Dodatkowo, aby odpowiedzieć na pytania techniczne dotyczące magazynu, otrzymasz specjalny wydruk, na którym zostanie wskazane wszystko (nakład, objętość, częstotliwość, dystrybucja). Uwaga: w tekście konspektu piszesz tylko swoje uwagi, aby tekst był zwarty i zrozumiały. 4. refleksja (samodzielna ocena) rezultatów rozmowy telefonicznej – refleksja to proces złożony, ale konieczny. To poprzez ocenę każdego etapu naszych działań doskonalimy się. Analizując wyniki rozmowy, można określić, co się udało, co mniej, co należy usunąć, co dodać. A to niezależne poszukiwania i analizy prowadzą do prawdziwego wzrostu i rozwoju, ponieważ żaden szef nie sprawi, że będziesz lepszy i bardziej profesjonalny, jeśli nie zrobisz tego sam. Jeśli chodzi o ocenę powodzenia rozmowy z punktu widzenia Twojej aktywności zawodowej, myślę, że należy powiedzieć, że każdy wynik zostanie uznany za pomyślny dla Twojej pracy. Dlaczego? To proste. Po pierwsze, każde doświadczenie jest doświadczeniem i czyni Cię silniejszym, mądrzejszym i bardziej profesjonalnym. Po drugie, znacznie lepiej jest uzyskać od razu kategoryczne „nie”, niż gdyby codziennie mówili „zadzwoń jutro” (oszczędzi to czas i wysiłek). A każdy inny wynik jest całkowicie pozytywny, to znaczy, jeśli dana osoba zgodziła się na spotkanie lub poprosiła (zgodziła się) na otrzymanie oferty handlowej pocztą elektroniczną; 5. Zasady pisania wiadomości e-mail do klienta – niniejszekonieczne jest przestrzeganie zasad, ponieważ szanujemy naszych klientów i wysoką jakość na wszystkich etapach pracy wszystkich pracowników magazynu uważamy za nasz znak rozpoznawczy. Obowiązkowe jest podanie w piśmie krótkiej informacji o sobie i magazynie (ponieważ nikt nie otrzyma pustego listu z dołączonym cennikiem miło); Koniecznie wypełnij kolumnę „Temat pisma” np. w formie frazy uniwersalnej. Na przykład: oferta handlowa z publikacji biznesowej „TheChief” (ponieważ listy bez tematu to po pierwsze brak szacunku, a po drugie, często są wysyłane do spamu przez filtry). Pamiętaj, aby w treści listu podać nazwę; osoby, do której wysyłasz list. Obowiązkowe Przed wysłaniem sprawdź dokładnie cały list, zwłaszcza czy nie dołączyłeś do niego oferty handlowej. Jako przykład tekstu e-maila do klienta podam własną wersję: Witaj, Borysie Siergiejewiczu! Nazywam się Jermakow Siergiej. Jestem menadżerem ds. reklamy i PR federalnej sieci magazynów „The Chief” (szef). To publikacja biznesowa przeznaczona dla dyrektorów, kadry kierowniczej i menedżerów wyższego szczebla. Magazyn Pitersky, wydawany w ponad 20 największych regionach kraju, do końca roku stanie się marką międzynarodową, ponieważ planowane jest rozpoczęcie wydawania czasopisma. magazyn w 3 stolicach WNP i w Ameryce w języku angielskim. W październiku ukazał się pierwszy włodzimierski numer magazynu „Chef-Vladimir” (region Władimir + Włodzimierz) i chcielibyśmy zaoferować Państwu współpracę z nami. Oferujemy współpracę w trzech głównych wariantach: 1. umieszczenie reklamy modułowej; 2. udział kierownictwa firmy lub ekspertów w łamach czasopisma; 3. Możesz wykupić prenumeratę naszego magazynu dla swojej organizacji. Do niniejszego listu załączam naszą ofertę handlową zawierającą opis usług i cen. Koniecznie odwiedź naszą stronę internetową thechief.ru i jeśli jesteś zainteresowany możliwością wzięcia udziału w naszym projekcie, skontaktuj się ze mną. Moje kontakty są wskazane w ofercie handlowej. Moglibyśmy umówić się na spotkanie, żebym mógł przynieść Państwu magazyn, abyście mogli go obejrzeć i ocenić. Proszę o poinformowanie nas o podjętej decyzji w ciągu 2 tygodni, ponieważ bardzo ważna jest dla nas informacja zwrotna od potencjalnego partnera, taka opinia. wskazuje na wzajemny szacunek, a także pozwala nam skutecznie planować i realizować nasze działania w zakresie wydawania magazynu. Z poważaniem, Ermakov Sergey. Uwaga: Nie bój się tego, że wizualnie wydaje się, że napisano wiele, w rzeczywistości niewiele zostało napisane, ale co jest konieczne. Uwaga: jeśli organizacja, do której wysyłasz e-mail, ma konkretną propozycję (na przykład udział menedżera w sekcji „Gość w pokoju”), nie zapomnij o wyjaśnieniu. podsumowując temat „Rozmowy telefoniczne” pragnę zauważyć, że nie da się przewidzieć i opisać wszystkich opcji rozwoju wydarzeń podczas rozmowy telefonicznej z klientem, ale główne aspekty przygotowania i realizacji. rozważano takie negocjacje. Może to stanowić podstawę do opracowania własnego stylu pracy, ponieważ udział kreatywności w tym procesie będzie tak czy inaczej duży, a powodzenie twoich działań zależy od ciebie i twojego pragnienia odniesienia sukcesu. 2. Spotkanie z klientem Spotkanie z klientem i przedstawienie mu magazynu oraz naszej oferty to główny etap pracy managera ds. reklamy. Od powodzenia tego etapu będzie zależeć powodzenie Twoich działań jako całości. Ważne jest, aby porozmawiać z daną osobą telefonicznie i umówić się na spotkanie, ale jeśli nie potrafisz kompetentnie zaprezentować magazynu na tym spotkaniu, wszelkie twoje wysiłki pójdą na marne. Dlatego szczególną uwagę należy zwrócić na przygotowanie spotkania z klientem. 2.1. Przygotowanie do spotkania Pierwsze osobiste spotkanie z daną osobą jest zawsze ekscytujące, ponieważ nie wiesz, czego się spodziewać, jak zachowa się Twój rozmówca, jak i na co zareaguje. Dotyczy to każdego spotkania, a zwłaszcza kontaktów biznesowych, ponieważ sukces Twojej firmy zależy od tego, jak przebiegnie spotkanie biznesowe. Dlatego przygotowując się doSpotkanie z klientem powinno kierować się dla Ciebie główną zasadą: To spotkanie to moja praca. Jestem profesjonalistą. Wykonuję niezbędną i ważną pracę. Odniosę sukces. Jeśli rzeczywiście tak podejdziesz do swojej pracy, będzie Ci to znacznie łatwiej wykonywać, przygotowując się do spotkania z klientem, skupimy się na następujących punktach: 1. przygotowanie materiałów na spotkanie – przed wyjazdem do klienta koniecznie sprawdź, czy masz w torbie wszystko, czego potrzebujesz. Co należy zabrać na spotkanie: Propozycja handlowa; Magazyn; Notatnik służbowy (ołówek); Paszport; Pendrive (jeśli posiadasz); Pieniądze na podróż. Nie sprawdzaj, czy masz te rzeczy w torbie na spotkanie! Wdrożenie takiej weryfikacji powinno stać się automatyczne; 2. obliczenie czasu i wybór trasy – główna zasada spotkania biznesowego, które powinno stać się Twoim drugim „ja” w godzinach pracy – NIE MOŻESZ SIĘ SPÓŹNIĆ! Zasada ta jest niezbędna do pomyślnej realizacji naszego wspólnego zadania wydawania pisma. Logika jest prosta: jeśli spóźnisz się na spotkanie biznesowe, możesz stracić przyszłą umowę z klientem, a co za tym idzie, część wynagrodzenia, a jeśli przybędziesz na czas, możesz zarobić pieniądze. Oprócz motywacji osobistej istnieje również równie ważna – motywacja korporacyjna. To Wy, jako pracownicy magazynu, jesteście osobami, które kształtują o nas opinię wśród naszych potencjalnych klientów i czytelników. A wysoka jakość pracy każdego pracownika jest naszym znakiem rozpoznawczym we wszystkich regionach, w których ukazuje się magazyn. Cenimy sobie reputację i nazwę, jaką nasz magazyn wypracował przez 7 lat istnienia, dlatego utrzymanie i umacnianie tej reputacji uważamy za jedno z naszych głównych zadań! Aby nie spóźnić się na spotkania biznesowe, musisz umieć zaplanować swój czas i wybrać właściwą trasę. Jak to osiągnąć: Zanim zadzwonisz do tej czy innej organizacji, spróbuj z wyprzedzeniem wyjaśnić, gdzie się ona znajduje (na mapa, w Internecie lub od kogoś z redakcji magazynu); Rozmawiając z klientem przez telefon, staraj się nie umawiać na spotkanie w ciągu najbliższych dwóch godzin, chyba że wiesz dokładnie, gdzie znajduje się firma, jeśli tylko klient może w ciągu najbliższej godziny, a nie wiesz, gdzie jest firma i jak się tam dostać, to powiadom kierownika działu reklamy i zadzwoń po taksówkę (pieniądze zostaną zwrócone na godzinę przed wyjazdem); przemyśl trasę (na który przystanek pojedziesz, jakim autobusem pojedziesz); pamiętaj, aby zarezerwować sobie czas na znalezienie przedsiębiorstwa (najlepiej poczekać 10-15 minut, niż spóźnić się 10-15 minut); więcej niż 3 wizyty dziennie; Nie umawiaj się na dwie wizyty w ciągu godziny, jeśli rozumiesz, że firmy są od siebie daleko (lepiej zadzwonić i przełożyć wizytę niż spóźnić się pół godziny); 3. przygotowanie swojego wystąpienia – ta część przygotowań do spotkania jest nie mniej ważna niż poprzednie. Dbanie o czystość i porządek to konieczność. Banalne wydawałoby się rozmawianie o takich sprawach z dorosłymi, jednak nie wszyscy dorośli niestety rozumieją, że nie wystarczy dobrze znać temat rozmowy i punktualnie przychodzić na spotkanie, trzeba jeszcze dobrze wyglądać. „Dobre” w tym przypadku oznacza schludność i higienę, a nie cenę i markę Twoich ubrań. Dlatego wieczorem kontroluj i przygotowuj swoje ubrania i buty, aby rano lub na 5 minut przed wyjściem móc spokojnie zająć się pracą, a nie szukać czystej koszuli czy szczotki do butów. Ale oprócz ubrań i butów trzeba także zadbać o porządek. Dotyczy to podstawowych zasad higieny osobistej (niestety nie wszyscy o nich pamiętają) takich jak: umyte zęby, obcięte paznokcie (w przypadku dziewcząt pożądany jest manicure), u dziewcząt pożądane jest uczesanie + makijaż (oczywiście bez fanatyzmu, ponieważ mówimy o spotkaniu biznesowym, a nie o dyskotece). Nie mamy korporacyjnego stylu ubioru, stawiamy na świadomość i odpowiedzialność naszych pracowników, którzy, mamy nadzieję, sami rozumieją, w co i jak się ubrać na spotkania biznesoweimprezy oficjalne Uwaga: W razie potrzeby mogą zostać wprowadzone normy korporacyjne i standardy ubioru, choć ufamy naszym pracownikom i mamy nadzieję, że nie będzie konieczne uczenie i narzucanie określonego stylu ubioru. 2.2. Cechy spotkaniaI tak doszliśmy do najbardziej odpowiedzialnego i najważniejszego momentu w Twojej pracy, bezpośrednio do spotkania z klientem. Pragnę zauważyć, że osobiste spotkania z potencjalnymi klientami są priorytetem Twojej pracy, ponieważ osobista komunikacja daje najpełniejszy i dokładny obraz tego, co się dzieje. Nie można ograniczyć się do rozmowy z klientem telefonicznie lub korespondencji mailowej; te metody pracy też są ważne i przynoszą rezultaty, ale mają jedynie charakter przygotowawczy, gdyż żadnej metody nie można porównać z bezpośrednią komunikacją osobistą pod względem skuteczności, niezawodności. i produktywność. Uważam, że należy unikać nadmiernej wirtualizacji relacji, tak popularnej we współczesnym społeczeństwie, zwłaszcza relacji biznesowych. Nie powinniśmy zapominać, że żyjemy w Rosji, gdzie osobiste powiązania i znajomości od dawna mają decydujące znaczenie, a najważniejsze i najbardziej złożone problemy i kwestie są rozstrzygane i rozwiązywane osobiście. Im wyższy poziom i status społeczny danej osoby, tym ważniejsze zaczynają odgrywać osobiste spotkania. Pomimo tego, że większość osób, z którymi będziesz się komunikować, będzie menedżerami ds. Reklamy, prawdziwym celem naszego magazynu są szefowie przedsiębiorstw i organizacji, to dla nich wydajemy magazyn, dlatego należy zwrócić szczególną uwagę na osobiste spotkania w Twojej pracy, nie same spotkania, ale sposób, w jaki je prowadzisz. Przyjrzyjmy się bliżej niektórym punktom takiego spotkania: Celem spotkania jest uzyskanie zgody Klienta na współpracę. Cele spotkania: 1. Przeprowadź prezentację magazynu - zaprezentuj magazyn, zwracając uwagę na jego wygląd, jakość szaty graficznej i wydawniczej, najwyższą jakość materiałów informacyjnych, rosnącą popularność i zainteresowanie wydawnictwem w całym kraju (ogólnie zgodnie z zasadą „Nasze magazyn jest magazynem najbardziej magazynowym”, ale z umiarem) ;2. Porozmawiaj o oferowanych usługach - podkreśl całą gamę możliwych usług (subskrypcja, reklama, udział w felietonach), stawiając na indywidualizację i prestiż współpracy; 3. Porozmawiaj o konkretnej propozycji dla tej organizacji – koniecznie daj jasno do zrozumienia, że ​​nie przyszedłeś zostawić magazynu i cennika, ale masz konkretną propozycję i jesteś zainteresowany podjęciem współpracy przez tę konkretną organizację . Na przykład: „Zwróciliśmy się do Ciebie z tą propozycją, ponieważ uważamy Twoją organizację za najbardziej profesjonalną (odnoszącą sukcesy/dużą/wiodącą) w tej dziedzinie (branża/kierunek), ważne jest dla nas, abyś z nami współpracował”;4. Uzyskaj od klienta informację zwrotną na temat magazynu, usług i naszej oferty - trzeba to zrobić, aby w zasadzie zrozumieć, jak i co się wydarzyło, jak realnie ocenić wyniki swojej pracy i jak w przyszłości rozwijać relacje z tą organizacją. Każde spotkanie powinno zaczynać się od powitania – przychodząc na spotkanie należy najpierw się przedstawić, wręczyć wizytówkę i dopiero wtedy zacząć rozmawiać. Przykład: „Witam, Anna Władimirowna. Jestem Siergiej, reprezentuję magazyn The Chief, umówiliśmy się na spotkanie.” Szczególną uwagę należy zwrócić na dwa aspekty: 1. co i jak mówisz (umiejętność mówienia i bycia słyszanym) – ten aspekt już poruszaliśmy kiedy rozważaliśmy temat „Rozmowy telefoniczne”. Tam zauważyłem, że najważniejszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest praktyka. Oznacza to mówienie i odgrywanie różnych opcji konwersacji przed lustrem lub z rodziną i przyjaciółmi. Szkolenie jest konieczne, aby nadać zachowaniu pewność i naturalność, aby lepiej uczyć się/rozumieć i zapamiętywać materiał i temat rozmowy. Zwróć szczególną uwagę na tempo, głośność mowy i pauzy. Ponieważ mowa nie może być zbyt szybka, nie może być bardzo głośna ani ledwo słyszalna, a pauzy muszą być dokładnie tam, gdzie chcesz.chcesz zwrócić szczególną uwagę na swojego partnera komunikacyjnego. W procesie szkoleń i oczywiście praktyki wypracujesz swój indywidualny styl profesjonalnej komunikacji i negocjacji. Nie należy polegać wyłącznie na talencie oratorskim i talencie filologicznym, aby przemówienie zawodowe stało się profesjonalne, trzeba nad nim popracować; 2. co i jak PARTNER mówi (umiejętność słuchania i słyszenia) – wszyscy wiemy, jak słuchać i słyszeć, ale nie każdy widzi różnicę w tych pojęciach. Słuchanie oznacza mechaniczny proces zachodzący w mózgu, polegający na postrzeganiu otaczających dźwięków lub mowy osoby mówiącej. W tym procesie nie ma fazy świadomości, ponieważ proces słuchania jest automatyzmem. Słuch oznacza proces świadomego postrzegania i wydobywania niezbędnych informacji z mowy mówiącego lub z dźwięków otoczenia. Podstawą tego procesu jest skupienie się na przedmiocie komunikacji. W psychologii jest takie powiedzenie: słuchamy wszystkiego, ale słyszymy to, czego potrzebujemy! W komunikacji biznesowej kluczową rolę odgrywają informacje, które przekazuje partner, jeśli jednak w tym momencie tylko słuchamy, ale nie słyszymy, to takie negocjacje zakończą się fiaskiem. Jest wiele technik aktywnego, profesjonalnego słuchania, które to zrobią pomogą Ci nauczyć się słuchać i słyszeć: 1. Kiedy Twój partner mówi, patrz delikatnie w jego oczy (jeśli wstydzisz się spojrzeć mu w oczy, spójrz na jego czoło, grzbiet nosa, usta lub podbródek);2. Stosuj techniki werbalne zachęcające do mówienia (opowiedz mi o...; opowiedz mi więcej o...; zastanawiam się o czym jeszcze...; może użyj uh-huh... tak... ok... rozumiem.. .);3. Stosuj techniki niewerbalne zachęcające do mówienia (kiwanie i potrząsanie głową, wyraziste i pełne aprobaty ruchy oczu, zmiana postawy poprzez zbliżenie się do mówiącego). Powtórz, wymów najważniejsze, kluczowe słowa z wypowiedzi rozmówcy; Podsumuj wypowiedzi rozmówcy (spróbuj wykorzystać jego słowa, nastrój i tempo mówienia);6. Jeżeli rozmówca w swoich wypowiedziach nie podaje niezbędnych informacji, nie wahaj się zadawać pytań wyjaśniających i wyjaśniających;7. Jeśli w trakcie rozmowy masz jakieś myśli, uczucia, podejrzenia, to możesz o tym powiedzieć (kiedy mówisz, czuję, że…; kiedy mówiłem, wydawało mi się, że ty…; wydaje się, że ty…). .. itd.). Konieczne jest stosowanie tych technik, ich łączenie i modyfikacje w zależności od konkretnej sytuacji, nie można ich stosować jedynie dla samego zastosowania, należy to robić świadomie i celowo, gdyż techniczne zastosowanie takich technik staje się zauważalne i może nie zadowolić osoby, z którą się komunikujesz, powodować irytację i negatywną reakcję. Techniki te pomogą Ci wyrobić nawyk skupiania się na partnerze komunikacyjnym, a zatem nauczą Cię nie tylko słuchać mowy, ale także SŁUCHAĆ i rozumieć ją. Podobnie jak w przypadku inscenizacji własnej wypowiedzi, rozwijanie umiejętności słyszenia partnera wymaga aktywnego i powtarzalnego treningu. Uwaga: ZABRONIONE jest używanie w pracy manipulacyjnych technik komunikacji i wywierania wpływu na partnera komunikacyjnego. Podsumowując temat „Spotkanie z klientem” chciałbym zauważyć, że każda komunikacja może potoczyć się w najbardziej nieoczekiwany, czasem paradoksalny sposób, w każdej chwili może coś nie pójść tak, jak się spodziewałeś, a nawet najbardziej doświadczony profesjonalista nie jest w stanie tego przewidzieć wszystkie niespodzianki. Jednak doświadczony profesjonalista, gdy pojawią się sytuacje o różnym stopniu złożoności, będzie gotowy zareagować na nie odpowiednio i terminowo, nie pozwalając, aby sytuacja wymknęła się spod kontroli. A umiejętność szybkiego i skutecznego reagowania na zmieniające się warunki i sytuacje komunikacyjne przychodzi tylko wraz z doświadczeniem. Dlatego moje hasło i wezwanie do Ciebie to AKTYWNIE PRÓBUJ, EKSPERYMENTUJ I ĆWICZ! Przyjrzeliśmy się głównym punktom i zasadom, na które należy przede wszystkim zwrócić uwagę przygotowując się do spotkania i podczas samego spotkania, ale to jest tylko podstawa, a nie panaceum. Podstawą tą powinien być Twój entuzjazm, chęci odnieść sukces i stopniowo gromadzić doświadczenie. WniosekKonkluzja naszego.