Co kupują klienci kupując Twój produkt? Nie kupują towarów i usług, ale rozwiązania własnych problemów. Jeśli zaoferujesz klientowi jak najwięcej informacji o zaletach produktu, mając nadzieję, że im więcej dobrych rzeczy dowie się o produkcie, tym będzie mu łatwiej. mu podjąć decyzję zakupową – wtedy patrzysz na proces sprzedaży z punktu widzenia towaru. Profesjonalizm sprzedawcy polega jednak na umiejętności spojrzenia na produkt oczami klienta. Skuteczny sprzedawca musi zrozumieć, czego chce i do czego dąży klient oraz pokazać, w jaki sposób produkt pomoże mu osiągnąć to, czego chce. Jak przekonać klienta o wartości produktu Wszystkie towary i usługi składają się z 3 elementów.1. Charakterystyka. Jest to cecha lub właściwość produktu. Sama cecha może nic nie znaczyć dla klienta lub może zostać błędnie zinterpretowana. Na przykład zwykły właściciel samochodu może nie wiedzieć, po co mu aluminiowe nadwozie i co mu to da, poza zwiększonymi kosztami zakupu.2. Korzyść. To właśnie zapewnia ta funkcja. W przypadku nadwozia aluminiowego oznacza to zmniejszoną masę pojazdu i odporność na korozję. Nazywając korzyść klientowi, sprzedawca wyjaśnia klientowi znaczenie tej cechy. Jeśli jednak ograniczymy się do wyjaśnienia korzyści, istnieje ryzyko, że klient błędnie zrozumie wartość produktu dla siebie lub uzna go za coś bezużytecznego lub niepotrzebnego. Na przykład: „Czy nadwozie jest wolne od korozji? Ale ja nie kupuję samochodu na 15 lat!”3. Korzyść. To właśnie otrzymuje klient dzięki korzyściom zapewnianym przez tę funkcję. Korzyść powinna rozwiązać problemy klientów, ułatwić lub poprawić ich życie oraz zaoszczędzić czas i pieniądze. Wróćmy do naszego przykładu. Korpus aluminiowy - właściwości produktu, redukcja masy i odporność na korozję - zalety. Korzyścią będzie wysoka wartość samochodu na rynku wtórnym, oszczędność paliwa, lepsza dynamika przyspieszania i zwrotność. Korzyści może być kilka. Doświadczony sprzedawca prezentując produkt powinien zwrócić uwagę przede wszystkim na te korzyści, które odpowiadają oczekiwaniom i kryteriom jakościowym klienta. Na przykład duża dynamika przyspieszania samochodu może nie odpowiadać klientowi, który preferuje spokojną jazdę i nie jest skłonny do podejmowania ryzyka na drodze. Taki klient najprawdopodobniej nie będzie chciał przepłacać za „zwinność” samochodu. Dlatego zanim zaproponujesz klientowi benefit, warto poznać jego potrzeby i ewentualnie je rozwijać. Szkolenie swoich pracowników poprzez szkolenia sprzedażowe w firmie pozwoli im rozwinąć umiejętność patrzenia na produkt oczami klienta i prawidłowego oferowania klientom korzyści. . Doprowadzi to do wzrostu wolumenu sprzedaży oraz stworzy i zwiększy zainteresowanie klientów Twoim produktem..