Sursa: Say Your Moo!, editat de Seth Godin A deveni remarcabil nu este ușor, deoarece oamenii trebuie adesea să facă pași mici pentru a atinge acest statut, fără a se aștepta la o descoperire rapidă. Pașii mici nu sunt pentru nerăbdători. Imaginează-ți un grup de douăzeci de femei care trăiesc în Rwanda. Toate sunt mame singure, sunt sărace și se află la capătul scării socio-economice. Unii le consideră prostituate, parcă ar încerca să le dea afară, pentru a le face și mai invizibile într-o societate plină de femei invizibile. Cu toate acestea, acești douăzeci au decis să-și schimbe viața devenind participanți la un program de sprijinire a mamelor singure. Sarcina lor a fost să găsească „oportunități de venit” (o expresie folosită în Africa pentru orice poate crește veniturile) pentru femeile cu copii. Problema a fost însă că majoritatea personalului misiunii ONU nu avea idee despre înființarea unei întreprinderi de afaceri. Și să fiu complet sincer, puțini dintre ei au crezut că aceste douăzeci de femei (și altele asemenea lor) ar putea organiza ceva profitabil. Aceste femei au fost victimele unui model tradițional de caritate care, în ciuda bunelor intenții, le-a împiedicat să scape de sărăcie. Grupul purta rochii verzi ample și se întâlneau zilnic într-o clădire micuță într-un cartier popular din Kigali. Zona se numea Nyamirambo. Strada sa principală era formată din case mici colorate, dintre care majoritatea găzduiau diverse tipuri de magazine - cusături, încălțăminte, reparații etc. Din această stradă principală pavată, alei murdare și întortocheate divergeau în direcții diferite, în care majoritatea populației din Capitala Kigali locuia în fiecare dimineață, femeile își scoteau bunurile la vânzare. Din aluat făceau gogoși — gogoși obișnuite, cu excepția unei mari varietăți de forme. Din fericire, grupul era condus de o doamnă foarte energică pe nume Prisca. Ea disprețuia dependența de donații care era atât de dăunătoare pentru însoțitorii ei, dar habar nu avea cum să schimbe modelul existent. Prisca a fost un contabil bun, înregistrând meticulos toate cheltuielile și veniturile unei mici brutărie și însumând rezultatele financiare ale săptămânii. Două lucruri păreau descurajatoare. Toate femeile câștigau aceeași sumă pe zi - cincizeci de cenți, indiferent câte gogoși a reușit să vândă fiecare dintre ele. În același timp, pierderile săptămânale ale brutăriei sunt în creștere, cel puțin de un an. Și pierderea lunară a fost în medie de 625 de dolari. Cum a reușit brutăria să rămână pe linia de plutire? Unele femei au cusut și au închiriat rochii de mireasă, ceea ce a făcut posibilă acoperirea parțială a pierderii. Cu toate acestea, majoritatea costurilor au fost acoperite de comunitatea catolică locală. Prisca a înțeles că acest lucru nu poate dura pentru totdeauna - mai devreme sau mai târziu binefăcătorii lor s-au săturat să ofere asistență, care se cheltuia doar pentru a da de lucru la două duzini de oameni care câștigau jumătate din nivelul de subzistență pe lună. Ea a decis că intențiile bune nu avantajează nimănui . Priska a stabilit obiectivul inerent oricărei afaceri - creșterea vânzărilor și reducerea costurilor. În efortul de a crește vânzările, noi (adică „noi”; am fost acolo, și asta e și povestea mea) am convins-o pe Consolata, o femeie înaltă, elegantă, taciturnă, să înceapă să caute clienți. Ea a vizitat cel puțin cinci ambasade și majoritatea misiunilor ONU. UNICEF a fost de acord să comande produse de patiserie zilnic. Deși biroul lor nu era situat în centrul orașului, Consolata le-a promis că le va trimite un mesager cu marfa până la mijlocul zilei. Așa că, după ce a decis să pună în aplicare inițiativa lui Prisca, grupul a vizitat de două ori mai multe unități în prima zi pentru a oferi. bunurile lor. Eram pe drumul cel bun A doua zi, de dimineață, femeile lucrau deja la brutărie. În curtea din spate au frământat aluat, au făcut gogoși și le-au aruncat într-o oală cu ulei clocotit. Vorbăria lor liniștită a dat naștere unei melodii uimitoare pe fundaltrosnetul uleiului în timp ce gogoșile erau scufundate în el. Pe la ora opt sosiseră restul pentru a ajuta la gătit, curăţat şi ambalarea produselor finite în coşuri. Fiecare femeie a luat atâtea gogoși câte se aștepta să vândă, iar la sfârșitul zilei a returnat soldul nevândut. Nu exista un sistem de contabilizare a mărfurilor. Pe la ora nouă dimineața, majoritatea femeilor, strânse cu greu într-un microbuz aglomerat, s-au dus la clienții lor. Fiecare avea în mână un coș portocaliu strălucitor de gogoși și un termos mare de ceai. În autobuz am vorbit despre marketing, creșterea vânzărilor, găsirea de noi puncte de vânzare și noi clienți. Am propus să înființez un magazin în brutăria noastră, unde locuitorii din Nyamirambo să poată intra, să-și cumpere o sambusa și să bea o ceașcă de ceai. Mi-a plăcut ideea, dar niciunul dintre prieteni nu avea idee cum se poate organiza asta. Am încercat să exersăm jocuri de rol. Mereu sumbru Godance a fost de acord cu rolul unei vânzătoare într-o brutărie. Am vorbit despre lucruri precum contactul vizual, conversația cu vizitatorul, oferindu-i un produs care descrie avantajele și prețul acestuia. În același timp, Godance a căpătat o privire din ce în ce mai nemulțumită, astfel încât prietenii ei au râs în cele din urmă „Bine”, am spus. - Lasă altcineva să fie vânzătorul. Consolata, stau aici lângă tine, flămând. Vinde-mi ceva înainte de a mă opri.” Ca răspuns la această propunere, compania a izbucnit în râs „Ei bine, nu”, a răspuns Consolata. „Nu este atât de simplu.” „De ce?” „Pentru că este nepoliticos”. Pentru o vreme, apoi am revenit la conversația noastră despre promovarea produsului, despre tratarea clientului și cum să-l convingem să cumpere. Cu cât vorbeam mai entuziasmat, cu atât prietenii mei râdeau mai tare „Bine”, am renunțat. „Ce se întâmplă?” Prisca mereu sinceră a răspuns: „Ești atât de american!” Aici nu este obișnuit ca o femeie să facă contact vizual sau să vorbească cu străini. Așa este la noi și trebuie să o accepți.” „Bine, acum îți voi dovedi că te înșeli”, am spus, am luat un coș cu mărfuri, am ieșit în stradă și am început să vorbesc. la trecători. În scurt timp, am vândut zece gogoși – mai multe decât au reușit să vândă unii într-o zi întreagă – Vezi, asta înseamnă promovare am observat cum mă privea Prisca în timp ce celelalte femei vorbeau între ele. Ea a spus râzând că nu este o chestiune de promovare, ci că o americancă care vindea gogoși pe stradă din Nyamirambo arăta cel puțin exotic, așa că trecătorii erau bucuroși să-i cumpere produsul. Dar nimeni nu se va uita nici măcar la o femeie săracă din zonă care vinde produse de patiserie dintr-un coș. Principiile antreprenoriatului, cum ar fi riscul, inovația și conducerea, au fundamente atât științifice, cât și culturale. Specificul cultural al Rwandei a lăsat foarte puțin loc individualismului sau inovației. Această societate nu este înclinată spre comerț, nu se caracterizează printr-o schimbare rapidă a valorilor. Femeile de la brutărie au vrut doar să-și livreze marfa la birouri, primind în schimb o remunerație slabă care ar fi suficientă doar pentru a le întreține familiile. Am refuzat să accept asta. Eu și Priska le-am încurajat pe femei să organizeze un concurs între ele pentru a vedea cine vinde cele mai multe mărfuri, dar nu au vrut să concureze. Am organizat traininguri pe tema „Cum să tratăm cu un client”, dar răspunsul la acestea a fost în cel mai bun caz călduț. Am ținut o întâlnire motivațională în fiecare vineri în care am vorbit despre strategia noastră din nou și din nou în cazul în care cineva a uitat-o, dar se părea că colegii mei nu-mi înțelegeau limba franceză. Apoi am introdus un nou model de contabilitate financiară. Remunerația a devenit proporțională cu volumul produselor vândute și depindea de valoarea costurilor, astfel încât succesul întreprinderii era acum în întregime în mâinile lucrătorilor săi, care, în esență, dețineau brutăria. Primele succese au început să apară cateva saptamani. Am reușit să câștig respectul femeilor datorită rigoarei și transparenței noului sistem de contabilitate..