Nota autora: O czym będzie mowa w tym artykule? Rozmowa będzie dotyczyć pracy przedstawicieli handlowych i poszukiwania potencjalnych klientów. Podano praktyczne metody pracy nad sobą. Ćwiczenia, dzięki którym możesz zwiększyć swoje możliwości i udoskonalić takie narzędzie jak „wytrwałość”. Porażki i odmowy to kroki do sukcesu. Nic na świecie nie zastąpi wytrwałości. Talentu nie zastąpisz tak często jak utalentowany nieudacznik. Nie da się go zastąpić geniuszem – nierozpoznani geniusze to już niemal przysłowie. Sama edukacja też nie wystarczy – świat jest pełen wykształconych wyrzutków. Tylko wytrwałość i determinacja są wszechmocne.” Calvin Coolidge Trzydziesty Czwarty Prezydent Stanów Zjednoczonych Ameryki Często widzimy, że wzrost sprzedaży następuje bardzo powoli. Zupełnie nie tak, jak planujemy. Baza klientów jest słabo wypełniona potencjalnymi klientami. Przedstawiciele handlowi otrzymują teraz dużą liczbę narzędzi zwiększających sprzedaż, ale czy pomagają? Czy zawsze korzystasz z tych narzędzi? Gdzie leży problem? Zimne rozmowy! Aktywne poszukiwanie potencjalnych klientów odbywa się z wykorzystaniem technik cold call. Istnieje wiele różnych technik dzwonienia na zimno. I oczywiście znamy ogólne mechanizmy: Przykuć uwagę Przedstaw siebie i firmę Wyjaśnij powód rozmowy Złóż oświadczenie pytające Umów się na spotkanie biznesowe Krok po kroku uczymy, jak wykonywać zimne rozmowy, przedstawiciel handlowy nabiera umiejętności. Następnie do pracy przychodzi przedstawiciel handlowy. Próbuje i często uzyskuje negatywne rezultaty. Ponieważ nie ma jeszcze żadnego doświadczenia. Kroki nie opracowane. Dialogi są surowe. Podczas komunikacji pojawia się niepewność, klient to słyszy i czuje. Słowa nie brzmią przekonująco. Rezultatem jest powrót do sprawdzonej techniki sprawdzania. Tutaj wszystko jest jasne i spokojniejsze, choć mało produktywne. Co robić? Bądź cierpliwy! Nie ma porażek – jest doświadczenie. Każda odmowa przybliża nas do sprzedaży zgodnie z prawem lejka sprzedażowego. Są statystyki, które mówią, że w najgorszym przypadku jeden na stu klientów kupi. Jest na to metoda: sprzedawca znajduje potencjalnego klienta i zaczyna go „przetwarzać”. Dzwoni prawie co tydzień, a nawet co drugi dzień. O ile klient to toleruje najlepiej jak potrafi. Wszystko wygląda na ruch w kierunku współpracy, ale potem nerwy puszczają… Efektem tego jest szok! Jak to możliwe, że istnieje tak cudowna relacja i nagle... odmowa, często w ostrej formie. Odpowiedz sobie na pytanie, ile telefonów powinieneś wykonać do potencjalnego klienta, zanim wyślesz go do archiwum? Raz, dwa, pięć... sto pięć? Ile telefonów wykonujesz do swojego klienta? Znam firmy, w których menadżer otrzymuje zadanie rozpoczęcia współpracy z firmą „X” i zaczyna je przetwarzać. Dzień, dwa, tydzień, miesiąc... To jak opowieść o łapaczu ostryg. Wyobraź sobie, że jesteś teraz zawodowym poszukiwaczem pereł siedzącym na brzegu morza. Co godzinę daję ci kosz ze setką ostryg. Spośród tych stu pięć zawiera perły. Pozostałe 95 ostryg jest pustych. Jak profesjonalista otwierasz pierwszą ostrygę i widzisz, że jest pusta. Ostrożnie go zamykasz, trzymasz w dłoniach, żeby ogrzać, a potem siedzisz nad nim całymi dniami w nadziei, że wyrośnie w nim perła. Zrobisz to? Oczywiście, że nie. Wyrzucasz pustą ostrygę i bierzesz następną, potem kolejną i tak dalej, aż znajdziesz perłę. Sekretem nie jest przekonanie ludzi, sekretem jest dokonanie wyboru. Ile czasu traci się na szukanie współpracy tylko z jednym klientem? Ile można w tym czasie znaleźć pracujących klientów? Ile straconych nerwów? - swoje, a z drugiej strony? Czy ktoś to analizował??? Analiza jest istotna dla dalszych działań. I spróbuj skoncentrować się na tym, co zostało zrobione poprawnie! Zadaj sobie pytanie: „Co dokładnie zrobiłem dobrze?”. Musisz znać wskaźniki. Ile numerów telefonów musisz wybrać, aby umówić się na spotkanie? Ile rozmów służbowych musisz wykonać?spotkania, aby pozyskać potencjalnego klienta Ilu potencjalnych klientów trzeba dodać do CRM, aby sfinalizować transakcję? Trzeba opracować i poznać ogólne wskaźniki działu sprzedaży. I oczywiście indywidualne wyniki każdego przedstawiciela handlowego. Jestem pewien, że tak jest w Twojej firmie. Choć doświadczenie pokazuje, że nie zawsze tak jest... Aby sfinalizować transakcję, trzeba wykonać wiele telefonów. I to właśnie na tym etapie przedstawiciel handlowy często staje przed trudnym zadaniem. Tak tak! To nie jest tak proste, jak mogłoby się wydawać, podnieść słuchawkę i zacząć dzwonić do dużej liczby firm. Można to łatwo zobaczyć w CV na różnych stronach poświęconych personelowi – „bez szukania klientów”, „bez dzwonienia” itp. Zimne rozmowy telefoniczne są stresujące. Dużo nerwów i stresujących sytuacji. To właśnie powstrzymuje sprzedawców przed podjęciem zdecydowanych działań. Strach przed porażką i strach przed odrzuceniem. To bolesne uczucie, wiem to z pierwszej ręki. Musiałem też dużo pracować z ludźmi, którzy bali się podnieść słuchawkę i wybrać numer. To rzeczywistość, o której się nie mówi i której się wstydzi. Rzeczywistość, która nie pozwala Ci osiągnąć sukcesu! Tak, menadżer sprzedaży musi być odporny na stres. Ale co kryje się za tym słowem, gdy drugi koniec się rozłącza? I to nie jest najgorsza opcja... Często widzimy bezduszność za tym słowem, gdy strategia „wygrana-wygrana” nie wchodzi w rachubę, ponieważ sprzedawca z założenia nie lubi ludzi po drugiej stronie linii. Umiejętnie to ukrywa. I czasami tego nie ukrywa! Nie wnosi to pozytywnego nastawienia i satysfakcji z pracy do jego życia. Regeneracja w trakcie i po pracy jest konieczna. Istnieje wiele prostych ćwiczeń przywracających równowagę nastroju i wewnętrzny spokój. Przykładem jest ćwiczenie „Zatrzymanie czasu”. To najprostsze ćwiczenie na klatkę piersiową. Gdy tylko poczujesz napięcie nerwowe lub zmęczenie emocjonalne, a nawet niekontrolowane emocje, ZATRZYMAJ SIĘ! Czas zwalnia tak bardzo, jak to możliwe. Oddech stał się bardzo powolny. NIE! Nawet wolniej. Poruszasz się, ale tak wolno, że na pierwszy rzut oka nawet tego nie widać. A od drugiego też tego nie widać... Ruch gałek ocznych jest prawie niezauważalny. Nawet powoli przełykasz. Co mogę powiedzieć - krew zwolniła w żyłach i tętnicach. Wydaje się, że wokół ciebie... nawet... powietrze stało się... gęste i lepkie. To wszystko... STOP! Spróbuj teraz. Wykonuj to ćwiczenie przez 10 - 15 sekund. Efektem tego ćwiczenia jest zmiana stanu emocjonalnego. Nie wiemy do jakiego stanu się to zmieniło, ale zmieniło się. I to wystarczy. Wypadłeś z obiegu. Koncentrowanie się na doznaniach wewnątrz i na zewnątrz ciała spełnia swoje zadanie. Procesy się zmieniły i właśnie tego potrzebujesz w pracy Dużo mówi się o znaczeniu regeneracji i to dobrze. Byłoby znacznie lepiej, gdyby nie tylko rozmawiali, ale także to robili. Często zależy to od kultury korporacyjnej i sposobu, w jaki kierownictwo postrzega te zadania. Poinformuj swojego menadżera o zaplanowaniu przerw na podstawową gimnastykę i 10–20 minut relaksu po przerwie na lunch. Pomaga to zwiększyć produktywność pracowników. Siła wytrwałości. Wiele można powiedzieć także o wytrwałości. Ale jeśli będziesz tylko mówić, niewiele to pomoże. Zdecydowanie musisz nad sobą popracować. Jeśli nie osiągniesz oczekiwanego rezultatu, wyciągnij z tego wnioski i spróbuj ponownie, aby osiągnąć wynik. Nie ma sposobu na osiągnięcie sukcesu, dopóki nie zaczniesz popełniać błędów i uczyć się na nich, aby móc iść do przodu w swojej pracy. Tylko w ten sposób można osiągnąć profesjonalizm i umiejętności. Musisz być odważny i próbować, niezależnie od tego, czy ci się uda, czy nie. Jak w mądrej przypowieści: „Pewnego dnia król postanowił wystawić wszystkich swoich dworzan na próbę, aby dowiedzieć się, który z nich jest w stanie objąć ważne stanowisko rządowe w jego królestwie. Otaczał go tłum silnych i mądrych ludzi. „O wy, moi poddani” – zwrócił się do nich król. „Mam dla ciebie bardzo trudne zadanie i chciałbym wiedzieć, kto może je rozwiązać”.obecni przed ogromnym zamkiem w drzwiach, tak ogromnym, jakiego nikt wcześniej nie widział. „To największy i najcięższy zamek, jaki kiedykolwiek był w moim królestwie”. Kto z Was potrafi to otworzyć? – zapytał król. Niektórzy dworzanie tylko negatywnie pokręcili głowami. Inni, uważani za mądrych, zaczęli patrzeć na zamek, ale wkrótce przyznali, że nie mogą go otworzyć. Ponieważ mądrzy zawiedli, reszta dworzan nie miała innego wyjścia, jak przyznać, że nie byli w stanie sprostać temu zadaniu, że było dla nich za trudne. Tylko jeden wezyr zbliżył się do zamku. Zaczął go dokładnie oglądać i dotykać, potem próbował go poruszyć na różne sposoby, aż w końcu jednym szarpnięciem pociągnął i oto zamek się otworzył! Było tam, tylko nie do końca zamknięte. Trzeba było tylko spróbować zrozumieć, co się dzieje i odważnie działać. Następnie król oznajmił: „Dostaniesz miejsce na dworze, bo polegasz nie tylko na tym, co widzisz i słyszysz, ale polegasz na własnych siłach i nie boisz się podejmować prób”. Sugeruję ci przygotowanie do pracy wykonaj proste, ale skuteczne, opracowane przez autora ćwiczenie specjalnie dla przedstawicieli handlowych, mające na celu przygotowanie się do rozmów telefonicznych. Używane, gdy nie jesteś pewien siebie i niezdecydowany. Używano go na początku dnia, aby zmobilizować aktywność i determinację: Usiądź wygodnie, prosto, ze stopami opartymi na podłodze. Kolana pod kątem prostym. Trzymaj ciało prosto, ale nie napinaj się. Ciało jest lekko pochylone do przodu, jakbyś przygotowywał się do wstania. Zamknij oczy – na początkowym etapie łatwiej jest się skoncentrować. Kiedy opanujesz tę technikę, będziesz mógł to robić z otwartymi oczami. I wyobraź sobie, jak płomienie zaczynają spływać do twoich nóg ze stóp. To jest ogień akcji! Ogień determinacji. Może to być zimny płomień. Ale jest bardzo aktywny. To wrze. Jego języki wznoszą się coraz wyżej. Wypełniają nogi i przesuwają się w górę ciała. Centymetr po centymetrze płomienie wznoszą się coraz wyżej, wypełniając każdą komórkę Twojego ciała. Płomień porusza się tak szybko, jak czujesz się komfortowo. Płomienie wypalają lenistwo i niezdecydowanie. W miarę jak Twoje ciało się wypełnia, czujesz się coraz bardziej aktywny i zdeterminowany do działania. Jesteś jak wiosna. Jak kot, który ma skoczyć. Stajesz się jak spust. Ale nie ruszasz się, dopóki ogień nie dotrze do obszaru szyi i nie zacznie ją wypełniać. W chwili, gdy to nastąpi, będziesz gotowy do działania. Język ma już wszystkie niezbędne słowa. Pozostaje tylko rozpocząć proces. Zapamiętaj to uczucie napełnienia szalejącym płomieniem. Przypomnij sobie doznania fizyczne. Pozostań z tym trochę dłużej. Ten stan zasobu można następnie wywołać w dowolnym momencie. Poczujesz, kiedy będziesz gotowy do działania. Weź głęboki wdech i wydech długi, powolny. Uśmiech. Pamiętaj, aby się uśmiechać! Teraz możesz zacząć działać. I jeszcze kilka słów. Pamiętaj, aby po rozmowie przeprowadzić analizę. Przeanalizuj, jak przebiegała komunikacja, na jakim etapie kontrolowałeś komunikację i gdzie zapomniałeś o kontroli. Gdzie zarządzałeś dialogiem i kiedy byłeś kontrolowany? opuścić zaplanowany dialog? Zadałeś wszystkie pytania czy co? - przegapiłeś kolejny kontakt po przeanalizowaniu rozmowy. Wyciągać wnioski. Po złej rozmowie zrób coś inaczej. Spróbuj przerwać nieudane cykle. Jeśli coś nie wyjdzie, zmień schemat dialogu. Więcej o wytrwałości. Wiele się uczymy. To ważne dla współczesnego człowieka. A w biznesie jest to jeszcze ważniejsze – bardzo ważne! Uczymy się pracować, uczymy się dobrze wykonywać swoją pracę. Często jest to przejaw zewnętrznych technik i technologii. Niewielu ludzi we współczesnym świecie pracuje nad sobą. Nad swoim stanem wewnętrznym. Na pewno chcesz osiągnąć harmonię w swoim życiu. Wtedy będziesz miał do czynienia nie tylko z referencjami zewnętrznymi, ale także wewnętrznymi. Budowanie wewnętrznych relacji ze sobą, praca z wewnętrznymi procesami emocjonalnymi pozwala na harmonijny rozwój i kontrolę nad sobą na wszystkich poziomach procesów biznesowych. Co to jest,