De la autor: Îți ofer o metodă mai reușită și mai eficientă de a obține ceea ce îți dorești. Poate fi folosit nu numai la locul de muncă. Negocierea este o abilitate de viață foarte valoroasă. De ce mi-e frica sa ma apropii de seful meu si sa-i cer o crestere/bonus/promovare de salariu etc. Clienții mei vin foarte des cu această întrebare Sigur ați auzit că întrebarea în sine conține DEJA răspunsul? Mă ocup de asta tot timpul. Întrebarea pe care am postat-o ​​mai sus deține cheia răspunsului. În primul rând, această întrebare nu este formulată în întregime corect. Planul articolului meu este următorul: mai întâi vă voi spune ce este în neregulă cu această întrebare. Apoi vă voi oferi instrucțiuni pas cu pas despre „Cum să negociați o creștere salarială” + vă voi oferi o tehnică super-puternică despre care puțini oameni o cunosc pentru a înțelege că 90% din succesul unei tranzacții depinde EXACT de psihologie - stăpânirea tehnicilor de persuasiune, capacitatea de a recunoaște semnalele de comunicare nonverbală etc. Răspunsul la întrebarea „De ce mi-e frică să cer o mărire de salariu...” se află în cuvântul „întreaba”. De aceea este înfricoșător. Va fi înfricoșător atâta timp cât veți folosi această abordare - „întrebarea” Majoritatea oamenilor abordează problemele importante în acest fel, a căror soluție le determină bunăstarea financiară, fizică și mentală. De aici rezultă: NUMAI PUȚI obțin ceea ce își doresc. Din acest motiv, 90% nu vor merge NICIODATĂ la șef pentru banii câștigați cu onestitate. Acest fenomen este explicat foarte simplu. Nu ne place să fim respinși. Face parte din machiajul nostru emoțional. Acesta este „Dat”, ca și în matematică, țineți minte, au fost probleme? REFUZUL NU ESTE ACCEPTAT DE PARTEA EMOȚIONALĂ A CREIERULUI NOSTRU. Ea percepe refuzul ca pe o amenințare și există un detaliu curios. Reacția emoțională la respingere poate varia. Dacă acesta este un refuz la o cerere, reacția emoțională va fi: agresivitate Dar un refuz la o cerere provoacă o încărcătură emoțională ușor diferită. Și aici totul nu este atât de simplu. De fapt, trăim aceeași agresiune, dar din moment ce a fost o cerere, trebuie să suprimăm/ascundem agresiunea (de cele mai multe ori de la noi înșine). Mai mult, cerând altuia ceva, îi demonstrăm slăbiciunea noastră și, în același timp, implicit îi acceptăm superioritatea (la urma urmei, stă în puterea lui să ne satisfacă cererea sau să ne alunge). În consecință, dacă există chiar și cel mai mic risc de a fi respins, acest lucru provoacă ÎNTOTDEAUNA un sentiment de emoție și anxietate. Prin urmare, preferăm să evităm astfel de situații. Aceasta este PRIMA PROBLEMĂ a abordării „întreaba” este că atunci când întrebăm, ne limităm foarte mult în multe feluri. Ei DISCUȚIE. Iar „NU” pentru o persoană de succes înseamnă adesea doar începutul comunicării. Mai multe despre asta mai târziu. Uite cât de limitată este lista de instrumente disponibile - persoana care întreabă trebuie să fie POLIT. Altfel, va fi o CERINȚA, nu? Și apoi, toată lista de restricții pe care le impune politețea: - trebuie să respectăm timpul pe care o persoană și-a luat pentru a ne asculta cererea - nu putem împinge - sperăm și contam pe compasiune și înțelegere (de exemplu - „la urma urmei, ea este și femeie, va înțelege cum e pentru mine...”, „la urma urmei, jucăm fotbal împreună, el nu mă va refuza...”), iar aceștia sunt factori foarte slabi – NU NE PUTEM NEGOCIA CÂND ÎNTREBĂM Aici apare adesea obiecția: Ei bine, care este diferența - întrebați, discutați. Semnificația este aceeași... Dacă încă nu ați înțeles din tot ce s-a afirmat mai sus, ce diferență emoțională importantă constă în aceste două abordări - „Întrebați” vs „Discutați” - iată o altă diferență importantă: A cere este simplu. A venit și a întrebat, da înseamnă da, nu înseamnă nu. 20% este dialog direct Cu alte cuvinte, când stai față în față cu șeful tău, acesta este deja rezultatul muncii pe care ai făcut-o ÎN AVANS. Dacă ești pregătit corespunzător, nu va fi înfricoșător.niciodată - vei avea în mâini toate argumentele necesare. Inclusiv argumente în cazul în care vi se spune „nu”, lasă-mă să fac o notă aici. Desigur, cererea POATE FI acordată și vei obține ceea ce ai nevoie. DAR! E o chestiune de noroc. Aici depinde foarte mult de modul în care cade „cartea”, să zicem, de starea de spirit a șefului. În consecință, A TREIA PROBLEMĂ a abordării „întreaba”: nu ai capacitatea de a controla procesul, de a-l gestiona lucrurile stau cu totul altfel când cererea se transformă în discuție. In cazul discutiei, controlezi mult. Daca cererea ta este acceptata, vei primi doar ceea ce ti-ai dorit, nu mai mult. Dacă discutați, așa cum veți vedea mai jos, puteți obține MULT MAI MULTE, vi se deschid mai multe oportunități! De aici a PATRA PROBLEMA a demersului – rezultatul este limitat de cererea ta A cere inseamna sa ramai in zona de confort; a discuta este o cale de ieșire Cel mai adesea preferăm să rămânem în zona de confort. Acest lucru explică faptul că 90% dintre oameni nu încearcă niciodată în viața lor să discute despre salariu, post, relații, costul închirierii unui apartament. , rata creditului la bancă etc. .d. Acceptă cu bucurie poveștile eșecurilor altora ca justificare pentru inacțiunea lor. Acum să trecem la acțiune. Am spus chiar de la început că întrebarea nu a fost pusă corect. Sper că acum înțelegeți că întrebarea corectă este: Cum negociez creșterile salariale? Iată câteva dintre recomandările mele PASUL #1. Scăpați de toate stereotipurile din cap Cel mai puternic stereotip și concepție greșită: Dacă managerul vede rezultatele muncii mele, observă cât de mult încerc, el ÎNȘI va oferi o promovare. Dintre toate concepțiile greșite despre muncă și salariu pe care le-am întâlnit, aceasta este cea mai distructivă. Managerul poate nici măcar nu bănuiește că ai nevoie de o promovare și deja nu-l vei oferi nimeni nimic. Nu este că șeful este un avar până nu-ți exprimi nevoile, NIMENI nu va ști niciodată despre ele. Întotdeauna este mai ușor pentru oameni să NU FACĂ decât să facă. Prin urmare, chiar dacă managerul vede rezultatele muncii tale, șansele ca EL ÎNȘUI ȚI OFERĂ CEVA sunt foarte mici Dacă o persoană vede că MUNCȚI EXCELENT, te va... TRATA FOARTE. TOATE! Ei bine, nu întrebi, nu-i așa? Deci, nu trebuie să... Voi mai enumera câteva exemple de gândire stereotipă. Și, în același timp, vă voi spune cum să scăpați de el. Permiteți-mi să vă prezint unul dintre instrumentele puternice și ușor de utilizat din arsenalul Psihoterapiei Cognitive. Eu îi spun o lopată. Este la fel de simplu ca o lopată și surprinzător de eficient - vă va permite să „ajungeți la fundul” oricărei probleme. Este o întrebare "Si ce?" Instrucțiuni de utilizare: puneți-vă această întrebare până când nu aveți unde să „săpați”. Ideea este să găsești o explicație logică pentru ceea ce te împiedică să vorbești cu conducerea despre o promovare - pune la întrebări până când fie găsești logica, fie ești convins că nu există nicio logică. Dacă nu există nicio logică, aruncați acest argument intern la coșul de gunoi. Acum încă câteva exemple de concepții greșite: Colegul meu a vorbit recent despre o creștere a salariului, dar a fost refuzat. Si ce? Asta înseamnă că mă vor refuza și pe mine. Găsește o explicație logică: DACĂ colegul tău a fost respins DE CE ar trebui să te respingă? Poate a INTREBAT si el? Poate că colegul tău chiar nu merită o promovare? etc. În continuare: În compania noastră nu se obișnuiește creșterea salariilor. Răspunde-ți sincer: De unde știi asta? Este scris acest lucru în statutul companiei? Ați semnat un document când ați fost angajat pe care scria „Nu cresc salariile aici”? Sau poate doar că acei oameni care cresc în mod regulat în compania ta pur și simplu nu vorbesc niciodată despre asta cu nimeni, chiar dacă nu este obișnuit în compania ta să ridice salariile - DE CE? Sunt un prost negociator... Pe scurt, există o mulțime de concepții greșite... citește articolul în continuare PASUL 2. Asigurați-vă că programați o întâlnire cu managerul. Trebuie să fii sigur căai timpul lui (30 de minute - o oră, nu te mulțumi cu mai puțin). Și acesta va fi timpul tău în programul lui! O greșeală pe care o fac mulți: a vorbi „în mijloc” (la prânz, în camera de fumat, în pauză, când ai un minut etc.). Nu o face. Acordați o dată, un loc și o oră în avans Dacă managerul dumneavoastră vă cere să luați prânzul împreună sau „veniți acum, deoarece are 10 minute libere”, insistați că problemele importante trebuie discutate și că acest lucru va necesita 30 de minute. toată atenția lui. În acest moment, sunt de obicei întreruptă la seminarii de mai multe persoane care pun întrebarea la unison: Ce se întâmplă dacă el întreabă: „Ce ai vrut?” Nu are rost să spui direct că ai vrea să discutăm despre o creștere de salariu. În acest caz, managerul nu va găsi nici măcar 15 minute și poate începe să vă evite. Răspuns posibil: vreau să discut despre rezultatele muncii mele, am mai multe propuneri, am nevoie de părerea dvs întrebarea „Ce ai vrut?” - aceasta face parte din procesul pregătitor. Multe depind de relația cu managerul tău, de cât de des te intersectezi și așa mai departe. Nu mă încrucișez adesea cu managerul meu și o astfel de solicitare îl poate pune în gardă. În acest caz, ar trebui să fii DEJA pregătit. Același lucru este valabil și pentru situațiile în care șeful este greu de prins. În acest caz, la pregătirea de bază se adaugă încă un punct, care va fi discutat mai jos - trebuie să „comprimați” toate argumentele, concepute pentru o prezentare de 30 de minute, într-o prezentare de 5 minute. Acesta, desigur, este de top și este subiectul unui articol separat. Deci, voi sublinia din nou: este foarte important ca managerul să fie de acord să vă aloce timp. În acest caz, poți să-ți prezinți argumentele cu calm, fără să-ți faci griji că trebuie să alerge la o întâlnire. Privind puțin înainte, o să spun asta: dacă în timpul discursului tău pregătit dinainte, șeful începe să se uite la telefon sau la computer, închide. sus. Așteptați ca el să răspundă la mesajul său și să vă uitați la dvs. Dacă vă spune: „Hai, te ascult”, amintește-i cu blândețe că a fost de acord să-și facă timp... și să facă o pauză - așteaptă să-și concentreze atenția asupra. tu. Făcând acest lucru, demonstrezi că intențiile tale sunt serioase și că subiectul este important pentru tine. Deci, întâlnirea este programată. Acum hai să ne pregătim. Pasul 3. Monitorizarea salariului. Trebuie să aveți o VIZIUNE CLARĂ A SUMAI. Și această sumă trebuie JUSTIFICATĂ. Cauta pe site-urile de joburi sa vezi ce salarii se platesc specialistilor din profilul tau (se pare ca xx are contor de salariu), intreaba-i pe alti oameni. Pentru a pregăti o JUSTIFICARE pentru suma pe care vrei să o primești, analizează: ce aptitudini și experiență au cei care câștigă mai mult într-o poziție similară Să presupunem că NU ai încă o anumită abilitate sau o experiență suficientă în utilizarea acestei aptitudini - este în regulă. ! ACESTA ESTE SUBIECTUL NEGOCIERII. Învață abilitățile de a-ți transforma punctele slabe în puncte forte Vladimir Vladimirovich, ai dreptate, nu am suficientă experiență, dar acum m-am înscris la cursul de Marketing digital, voi stăpâni această abilitate singur. (Pauză după aceste cuvinte. Tocmai ați demonstrat o abordare strategică, capacitatea de a vă vedea punctele slabe și capacitatea de a rezolva problemele în mod specific. Pauza este necesară pentru a sublinia acest lucru.) Până la încheierea cursului - peste o lună - voi prelua funcțiile de promovare a produsului nostru pe Internet. De fapt, dacă acum îmi ridici salariul cu 9.500, nu va trebui să angajezi un nou specialist care costă 40.000, dar este nevoie de el, știi singur. Ce părere ai despre asta? Acum, ce altceva este important aici. Numiți un număr sau indicați limite? Practic, totul depinde de experiența și abilitățile tale de negociere. O cifră este atunci când ești un negociator cu experiență și destul de încrezător în tine. Stabilirea de limite are avantajele sale: oamenii au mai multe șanse să răspundă pozitiv atunci când li se oferă opțiuni, având posibilitatea de a „alege”. Dar rețineți - omologul dvs. va tinde spre pragul inferior.Așa că voi sublinia din nou: STUDIAȚI-VĂ CU ATENȚIE COSTUL Pasul nr. 4. Pregătirea Argumentării. Un pas foarte important. Este împărțit în două puncte importante interdependente: este necesar să analizezi ceea ce ai făcut deja și ce ai de gând să faci și (un pic mai dificil) să analizezi interesele șefului tău. Aceasta include și interesele companiei, desigur. Fiecare persoană are ÎNTOTDEAUNA propriile interese. De îndată ce găsești punctul de intersecție dintre interesele tale și ale șefului - BINGO! El va fi de partea ta. El va fi INTERESAT să vă apere INTERESELE (iertați tautologia De exemplu: - șeful dumneavoastră este carierist și se străduiește să obțină o poziție înaltă). Cum îl poți ajuta cu asta - șeful tău nu știe cum să facă față unei probleme? Cum îl poți ajuta să rezolve această problemă - Șeful tău vrea să câștige mai mult? Grozav! Interesele dvs. coincid - dezvoltați o strategie de discuție COMUNĂ cu superiorii săi. Doua capete sunt mai bune decat unul. Aprecierea importantă aici este: dacă vrei să primești ceva, mai întâi trebuie să dai ceva. Căutați problema altei persoane pe care o puteți rezolva Uneori este suficient să jucați pe interesul șefului de a fi un șef bun Când vă pregătiți argumentul, urmați diagrama: 1) Demonstrați rezultatele dacă sunteți în joc. : ce ai făcut deja în companie și pentru companii, ce rezultate au obținut, ce a obținut compania (departamentul, managerul însuși) ca urmare a acțiunilor tale Obligatoriu: ce PLANIFICAȚI să faceți: Ce s-a făcut - Rezultat: - ............. ..... -.................................-. ........... ....... - .........................-..... ..... ....... - .......................... Ce fac acum - Rezultat: - . ... ............. -.................................-... .... ............ - .........................-.. ......... .... - ..........................Ce am de gând să fac - Rezultat posibil:- .......... ....... -............................. ......-...... ............. - ...................... .......-...... ............. - ...................... ........Și nu ezita luați această listă cu dvs. la negocieri 2) Demonstrați pierderile dacă sunteți în afara jocului Pregătiți argumente: ce nu va primi compania, departamentul sau șeful dvs. dacă totul rămâne așa cum este. Detaliul este că nu va primi fi ușor de refuzat în acest caz. Voi folosi din nou exemplul de mai sus: ... De fapt, dacă acum îmi ridici salariul cu 9.500, nu va trebui să angajezi un nou specialist care costă 40.000, dar este nevoie de el. Aceasta este schema 2). în cea mai pură formă: dacă economisești pe mine acum, costurile companiei vor crește în viitor A te refuza în acest caz înseamnă a merge împotriva logicii. Ei bine, sau economia Adică, adăugați o secțiune la lista dvs.: Ce va pierde compania: - ................. -......... ... ................................................. - ... ...... ........-................... - ......... ...... ...............(opțiuni: „Costurile vor crește pentru...”, „Va trebui să angajați un specialist, ceea ce va dura ...luni”, „proiectul se va bloca”, etc.)Pasul nr. 5. Obiecții: Gândește-te la posibile obiecții în avans. Desigur, este imposibil să prevăd TOTUL. Dar cu cât te antrenezi mai mult în mintea ta în timpul procesului de pregătire, cu atât îți va fi mai ușor să faci față celor la care nu te-ai gândit. Cum să faci față obiecțiilor? În primul rând, amintiți-vă: „Nu” este RĂSPUNSUL. Nu vă mulțumiți cu refuzul. Ați auzit vreodată de Christopher Voss? Acesta este un fost agent FBI, specialitatea lui era negocierile cu teroriștii și luatorii de ostatici. Acum pensionat, el își câștigă existența formând afacerile despre cum să negocieze. La seminarii incredibil de interesante, el vorbește despre o strategie foarte interesantă Pentru fiecare persoană, scopul oricărei negocieri este obținerea consimțământului. În principiu, acest lucru este logic. Problema este că cealaltă parte este complet ignorată. Și, ca rezultat, „da” rezultat se dovedește a fi „fals” după ceva timp.Vânzătorul pune atât de multă presiune pe client, încât acesta răspunde „da” dacă ar scăpa de el. Vânzătorul are iluzia că a făcut un pas înainte, dar de fapt a pierdut clientul Chris Voss recomandă începerea negocierilor cu... „nu”. Când o persoană are ocazia să spună „Nu” - acest lucru îi dă un sentiment de confort și iluzia controlului asupra situației, înțelege că nimic nu îl amenință - nu va exista nicio presiune puternică. Și acest lucru, la rândul său, creează o atmosferă favorabilă pentru prezentarea ulterioară a argumentelor. Asigurați-vă că folosiți această strategie atunci când discutați despre salariu. Să revenim la exemplul de mai sus - la situația în care șeful este distras de la dvs. de mesaje la telefon. Profită de această situație: - Văd că acum nu este momentul potrivit / aveți o problemă urgentă... Să reprogramam întâlnirea până mâine - Nu! Scuze, a trebuit să răspund la un mesaj. Continuați I-ați fixat atenția asupra dvs. și ați demonstrat o atitudine serioasă. Acum, să vorbim când „nu” nu este pronunțat direct, dar este deghizat în spatele obiecțiilor și corectați-o Uneori o obiecție este Doar că nu este dorința unei persoane de a se „stresa”. Să presupunem că șeful tău este PUTERNIC să rezolve în mod pozitiv problema creșterii salariului, dar este prea leneș. La urma urmei, trebuie să te duci să vorbești cu șeful lui, să-l justifici, apoi să întocmești tot felul de hârtii etc. Fă treaba asta pentru el! Pregătește justificări pentru șeful său conform schemei pe care am menționat-o mai sus, oferă-te să ia parte din procesul de completare a documentelor etc.! Gândește-te la toate dinainte. Știi, mulți în acest stadiu încep să se gândească - Oh, aceștia sunt astfel de hemoroizi! În principiu, am spus chiar de la început că a cere este întotdeauna MAI UȘOR decât a pregăti o discuție motivată. Dar iată altceva pe care vreau să adaug: Gândiți-vă: ce fel de creștere doriți să obțineți în urma discuției? 10-15 mii? Trebuie să petreceți doar 3 ore O dată (o oră pentru conversația în sine și câteva ore pentru pregătire). Drept urmare, vei primi: +15.000 FIECARE LUNA (poți să-ți răsfețe prietenii la un restaurant, de exemplu, sau + 180.000 pe an (poți merge într-o excursie minunată). merită O CONVERSAȚIE Obiecțiile altora: Situația economică nu este aceeași, nu ne putem permite. Știi ce? Oricare ar fi situația economică, întotdeauna există oameni care sunt promovați, negociază salarii mari în timpul interviurilor etc. Nu pentru că sunt unice. Pentru că se pregătesc. Ei nu acordă atenție acelor lucruri care sunt în afara controlului lor (situația economică din țară, uragane etc.), ci se concentrează doar pe ceea ce pot controla - punctele LOR Răspuns posibil: înțeleg că nu sunt vremuri ușoare . De aceea, dacă aș fi în locul tău, mi-aș vedea promovarea ca pe o investiție solidă. Dacă lansăm acum acest proiect, pentru care voi face ......., ........, și ......, compania va primi un mare avantaj, care se exprimă în . ...... Departamentul nostru va fi remarcat, iar tu vei fi remarcat ca un bun lider. În caz contrar, ar trebui să angajezi o persoană separată pentru a face acest lucru - și acesta nu este doar un cost care depășește semnificativ suma despre care vorbesc - este nevoie de timp pentru a-l îmbarca, ca să nu mai vorbim de timpul necesar pentru a găsi un astfel de specialist. Iar situația economică, așa cum ați observat corect, este acum de așa natură încât nu ne permitem să așteptăm. Fiți atenți la un truc aici: vă enumerați meritele și ceea ce intenționați să faceți la timpul prezent și viitor; și nu o alternativă profitabilă pentru companie - în trecut: „ar trebui să angajezi...” Pasul nr. 6. Capacitatea de a pune întrebări Ați observat că în toate exemplele am folosit așa-numitele ÎNTREBĂRI DESCHISE? Plus pauze după întrebări! Vă rugăm să reveniți la pasul nr. 3 și să citiți din nou exemplul dat acolo. "Ce crezi despre?" Puterea acestei întrebări și a tot ceea ce s-a spus înainte este că este a) deschisă; b) invită la DISCUȚIE Dacă faci totul!