„Zawsze powtarzałam, że wolę „uspokajać” sprzedawców, niż rozpalać w ich sercach ogień. Natrętność i agresywność są jedynie skutkiem braku techniki. Osoby, które muszą być zmuszane do sfinalizowania sprzedaży, prawdopodobnie będą szczęśliwsze poza światem sprzedaży” – pisze Harry Friedman w książce „Nie, dziękuję, tylko patrzę”. Byłoby wspaniale, gdyby każdy, kto decyduje się na sprzedaż, a następnie uczestniczył w szkoleniach, chciał zdobywać nowe umiejętności. A czasami zdarza się, że pragnienie wydaje się być, ale brakuje tylko pewności siebie, umiejętności opanowania nieznanych technik, a także zrozumienia, że ​​​​w ogóle można je zastosować. Czasem nawet wizualna demonstracja nie pomaga: „No cóż, oczywiście, wiesz jak to zrobić, ale nie możemy tego zrobić, to nie dla nas, daj mi coś prostszego, szybszego i tak, żeby na pewno zadziałało. ...no cóż, dobrze, że jesteś. Sami wszystko straciliśmy, ale zobaczymy. Jednocześnie, jeśli nie chcesz powiedzieć, to znaczy, że nigdy nie będziesz dobrym sprzedawcą jak G. Friedman – nie chcę, a czasami nie mam prawa. A kiedy znajdę takich uczestników w następnej grupie, sugeruję, aby pracowali w następujący sposób: Krok 1. Podaję szczegółowy opis nowej techniki z analizą konkretnego przykładu Krok 2. Chcę wyjaśnić, czy coś wymaga wyjaśnienia na temat tej techniki lub techniki. Jeśli to konieczne, ponownie wyjaśniamy trudne punkty. Krok 3. Zadanie: każdy uczestnik bierze czystą kartkę papieru i długopis. W wyznaczonym czasie uczestnicy muszą opisać dowolną sytuację, z dowolnym skutkiem (jeśli jest to szkolenie sprzedażowe – sprzedaż, odmowa, opór w kontakcie itp.). Mogą też wybrać dowolnego rozmówcę „na kartce” (jedni wybierają naprawdę „trudnego” klienta, ktoś wybiera osoby, których w ogóle nie spotka, ktoś bardzo lojalnego klienta itp.). Czyli pełna swoboda wyobraźni. Główne warunki to: nagranie wszystkich fraz w takim dialogu i zastosowanie w nim nowej techniki (oczywiście technika powinna pasować do zamierzonej sytuacji, czyli ćwiczenie techniki usuwania pierwotnego oporu na etapie wyjaśniania potrzeb jest absurdem, ale nauczenie się technik ukierunkowanego dialogu w tej sytuacji jest najbardziej odpowiednie). Praca z dialogiem pisanym. Opcji może być wiele, wszystko będzie zależeć od grupy i ilości dostępnego czasu. W mojej praktyce istniały następujące możliwości: • Uczestnik utknął i nie może nic napisać („nie mogę”, „nie uda mi się”, „nie wiem jak”). Następnie łączymy go z bardziej aktywnym i „zdolnym” osobnikiem. Pracując w parach, aktywny napisze własny dialog i będzie ekspertem dla swojego partnera. W mojej praktyce był przypadek, gdy jeden z uczestników z wielkim entuzjazmem pomagał innym, nawet podczas przerwy, analizować na kartce skomplikowane techniki, zapisywać z nimi sytuacje, doskonaląc swoje umiejętności i pomagając w ich opanowaniu swoim kolegom. Następnie ci, którzy „nie mogli” zaczęli być zaskoczeni, jak wszystko było naprawdę proste i zaproponowali własne opcje w sytuacji „papierowej”, a nawet pokłócili się z „ekspertem”. • Wszyscy uczestnicy napisali własne dialogi. Następnie trzeba ich podzielić na podgrupy i w podgrupach po przeczytaniu każdej pracy zaczynają ją omawiać: czy zastosowała odpowiednią technikę? czy został skutecznie wykorzystany? Czy jest coś, co można w tej pracy poprawić? itp. Jeśli w podgrupach pojawią się kwestie kontrowersyjne lub konieczne będzie opracowanie całej sytuacji postawionej przez jednego z uczestników, wówczas problem jest poddawany dyskusji przez całą grupę i wspólnie znajdują optymalne rozwiązanie. Oczywiście jest to technika można modyfikować: wykonujcie tę pracę w parach, trójkach, wykorzystując możliwości wszystkich uczestników podgrupy i znajdując w dyskusji naprawdę skuteczne rozwiązania. Najważniejsze, że uczestnicy naprawdę zaczynają wierzyć, że to prawda. Mają możliwość wypróbowania nowej techniki w całkowicie bezpiecznych warunkach - w zadaniu jest niewiele wymagań, mają czas na przemyślenie rozwiązania, odpowiedzi i mają możliwość skorzystania z pomocy innych uczestników, jeśli sytuacja na prześcieradle jest w ślepym zaułku. Po przeszkoleniu!